Combien de temps pour obtenir sa première commande en Asie ? Nous avons mesuré

Tous les producteurs posent la question, souvent dès le premier appel, et presque tous les agents donnent la même non-réponse : ça dépend. C'est vrai, ça dépend. Mais on peut faire mieux, parce que nous avons repris nos propres mandats signés et mesuré.

Entre deux et dix mois entre la signature et la première commande confirmée. Le plus souvent, sept à dix.

C'est la fourchette honnête sur les partenariats que nous pouvions mesurer proprement. Le plus rapide a obtenu une première commande en un peu plus de deux mois. Le plus lent en un peu plus de dix. Le milieu se situe autour de huit.

Un mot sur le chiffre lui-même, parce qu'une fourchette construite sur quelques cas mérite de la prudence : notre CRM ne permet de mesurer cela correctement que sur les mandats où la signature et la première commande sont toutes deux proprement enregistrées, soit un ensemble plus petit que notre portefeuille total. Nous préférons publier un chiffre modeste et réel plutôt qu'un chiffre assuré et inventé.

Pourquoi c'est si long

Les premières semaines ne sont pas de la vente. C'est de la préparation : comprendre la gamme, décider quels vins correspondent à quel marché et à quel prix rendu, bâtir le plan d'action. Ensuite les échantillons voyagent, ce qui est plus lent et plus administratif que la plupart des producteurs ne l'imaginent. Ensuite les vins doivent être dégustés par des gens dont le portefeuille est déjà plein, et qui se demandent s'ils vont déplacer quelque chose qui se vend déjà.

Ce n'est qu'ensuite qu'une première commande devient possible, et elle est en général petite. C'est normal et c'est sain. Un importateur qui vous teste avec une commande modeste est un importateur qui compte réassortir.

Ce qui accélère les choses

Les producteurs qui se situent au bas de la fourchette ont trois points communs, et aucun ne relève de la chance.

Ils répondent vite. Une question d'acheteur qui attend quatre jours ne sera souvent pas posée une deuxième fois. La réactivité est le reproche le plus fréquent des importateurs envers les domaines, et le moins coûteux à corriger.

Ils gardent des échantillons prêts à partir. Chaque semaine entre le « oui, envoyez des échantillons » et leur arrivée est une semaine d'élan perdue.

Ils fixent un prix réaliste pour la destination. Un prix construit à rebours de ce que le linéaire peut supporter vaut mieux qu'un prix construit à partir du prix cave, surtout sur les marchés où la fiscalité et la logistique dominent le prix final.

Les producteurs en haut de la fourchette font en général l'inverse : réponses lentes, échantillons improvisés, prix renégociés trois fois. Le marché ne les sanctionne pas durement. Il passe simplement à quelqu'un de plus simple.

Ce qui doit vous inquiéter, et ce qui ne doit pas

Six mois sans première commande n'est pas un échec. C'est le milieu normal du processus, et c'est le moment où la plupart des producteurs s'inquiètent et se demandent s'il faut ajouter un deuxième agent ou un deuxième importateur, ce qui les retarde généralement davantage.

Ce qui doit vous inquiéter est différent : aucun rendez-vous, aucun échantillon qui bouge, aucun retour. L'activité est l'indicateur avancé. Les commandes sont l'indicateur retardé. Si les rendez-vous ont lieu et si les vins sont dégustés, la commande arrive. Si rien ne bouge au quatrième mois, cela mérite une discussion.

La version honnête de « ça dépend »

Cela dépend de votre gamme, de votre réactivité, de vos prix et du marché. Mais la forme est connaissable : prévoyez six à douze mois, budgétez-les, et considérez tout ce qui va plus vite comme un bonus et non comme une référence. Les producteurs qui arrivent en attendant un conteneur en quatre-vingt-dix jours repartent souvent avant que le travail ait eu le temps de payer.

Your Wine Rep représente des domaines et des distilleries en Asie-Pacifique et en Afrique, du premier contact importateur au réassort. Contactez-nous pour parler de votre marché.

À lire aussi : L’échelle de contact · Le coût réel d’un salon · FAQ export vers l’Asie (EN) · Parlons de votre marché