Quanto tempo serve per il primo ordine in Asia? Noi lo abbiamo misurato

Tutti i produttori fanno questa domanda, spesso già alla prima chiamata, e quasi tutti gli agenti danno la stessa non-risposta: dipende. È vero, dipende. Ma possiamo fare di meglio, perché siamo tornati sui nostri mandati firmati e lo abbiamo misurato.

Tra due e dieci mesi dalla firma al primo ordine confermato. Il più delle volte, sette-dieci.

È l'intervallo onesto sulle collaborazioni che potevamo misurare in modo pulito. Il più rapido ha ottenuto un primo ordine in poco più di due mesi. Il più lento in poco più di dieci. Il centro si colloca intorno agli otto.

Una parola sul dato in sé, perché un intervallo costruito su pochi casi merita prudenza: il nostro CRM consente di misurarlo correttamente solo sui mandati in cui firma e primo ordine sono entrambi registrati con precisione, un insieme più piccolo del nostro portafoglio complessivo. Preferiamo pubblicare un dato modesto e reale piuttosto che uno sicuro e inventato.

Perché ci vuole tanto

Le prime settimane non sono vendita. Sono preparazione: capire la gamma, decidere quali vini si adattano a quale mercato e a quale costo sbarcato, costruire il piano d'azione. Poi i campioni viaggiano, il che è più lento e più burocratico di quanto la maggior parte dei produttori immagini. Poi i vini devono essere degustati da persone che hanno già il portafoglio pieno, e che stanno valutando se sostituire qualcosa che vende già.

Solo a quel punto un primo ordine diventa possibile, e di solito è piccolo. È normale ed è sano. Un importatore che vi mette alla prova con un ordine modesto è un importatore che intende riordinare.

Cosa lo rende più veloce

I produttori che si collocano nella parte bassa dell'intervallo hanno tre cose in comune, e nessuna è fortuna.

Rispondono in fretta. Una domanda di un compratore che attende quattro giorni spesso non viene posta una seconda volta. La reattività è il rimprovero più frequente degli importatori verso le cantine, e il più economico da correggere.

Tengono i campioni pronti a partire. Ogni settimana tra il « sì, mandate i campioni » e il loro arrivo è una settimana di slancio persa.

Fissano un prezzo realistico per la destinazione. Un prezzo costruito a ritroso da ciò che lo scaffale può sostenere batte un prezzo costruito in avanti dal prezzo di cantina, soprattutto nei mercati dove fiscalità e logistica dominano la cifra finale.

I produttori nella parte alta fanno di solito l'opposto: risposte lente, campioni improvvisati, prezzi rinegoziati tre volte. Il mercato non li punisce duramente. Semplicemente passa a qualcuno più facile.

Cosa deve preoccuparvi, e cosa no

Sei mesi senza un primo ordine non sono un fallimento. Sono la normale metà del percorso, ed è il momento in cui la maggior parte dei produttori si innervosisce e si chiede se aggiungere un secondo agente o un secondo importatore, il che di solito li rallenta ulteriormente.

Ciò che deve preoccuparvi è diverso: nessun incontro, nessun campione che si muove, nessun riscontro. L'attività è l'indicatore anticipatore. Gli ordini sono quello ritardato. Se gli incontri avvengono e i vini vengono degustati, l'ordine arriva. Se al quarto mese non si muove nulla, vale una conversazione.

La versione onesta di « dipende »

Dipende dalla vostra gamma, dalla vostra reattività, dai vostri prezzi e dal mercato. Ma la forma è conoscibile: mettete in conto sei-dodici mesi, metteteli a budget, e considerate tutto ciò che è più rapido come un bonus e non come un riferimento. I produttori che arrivano aspettandosi un container in novanta giorni se ne vanno spesso prima che il lavoro abbia avuto il tempo di rendere.

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