La raccomandazione si sente, l'avvertimento resta in silenzio

Il mese scorso qualcuno mi ha raccomandato. Lo so perché l'importatore me l'ha detto: "X mi ha detto che dovremmo parlarci."

Così funziona la raccomandazione. Viaggia, e spesso torna alla persona raccomandata.

Ora l'altra metà. Diciassette anni in questo mestiere, quasi sette dei quali alla guida della mia agenzia, e nessuno mi ha mai detto "qualcuno mi ha messo in guardia su di te". Mai una volta. Faccio fatica a credere che non sia mai successo. Pur facendo del mio meglio, ho avuto la mia parte di problemi di qualità, fallimenti e rotture.

Gli avvertimenti esistono. Semplicemente non raggiungono mai la persona interessata. L'incontro non avviene. La richiesta di campioni resta senza seguito. La risposta non arriva mai, la archivi come "mercato lento" e vai avanti.

Ne seguono due cose:

Primo, l'immagine che ho della mia reputazione si basa su metà delle informazioni. Ogni agente, produttore e importatore che si è mai chiesto "come mi vedono là fuori" risponde partendo da un campione che contiene solo le buone notizie.

La seconda è peggiore. La fiducia si può riparare quando si sa che è stata danneggiata. Un avvertimento silenzioso è un veto senza appello. Non hai mai la possibilità di rispondere.

La mia ricerca a Paris-Saclay riguarda la fiducia tra produttori, agenti e importatori, e questa è una delle cose che preferisco verificare piuttosto che dare per scontate. Quindi, onestamente:

1. Vi hanno mai messo in guardia su un produttore, un agente o un importatore?

2. Quella persona lo ha mai saputo?

Sospetto che quasi nessuno risponderà sì alla seconda domanda. Ed è proprio questo il punto.

Da leggere anche: La reputazione collettiva · La scala del contatto · FAQ export in Asia (EN)

Tratto da The Thinking Cellar, note di ricerca dottorale di Benjamin Birot.